本期分享的是一起跨境货款拖欠纠纷。通过采取“仲裁风险提示”与“柔性调解推动”相结合的策略，突破了谈判僵局，最终形成“分期履行、动态协商”解决方案，体现了调解在处理复杂跨境商事纠纷中灵活、高效、实用的独特价值，为类似涉外债权债务矛盾的化解提供了实践参考。

　　跨国务实协商，有效化解中津企业货款拖欠纠纷——以“仲裁威慑+跨国调解”促进跨境货款回收

　　关键词

　　合同履行 违约金减免 分期还款 贸促会调解

　　基本案情

　　盐城某塑料制品有限公司（下称“盐城公司”）与津巴布韦某公司（下称“津巴布韦公司”）于2023年9月5日、10月20日及2024年1月9日先后签订三份货物买卖合同，标的为农场养殖产品，合同总金额为330,312美元。盐城公司依约履行发货义务后，津巴布韦公司在支付125,091.5美元后便停止付款，尚拖欠货款本金205,220.5美元。根据合同约定，迟延付款违约金应按未付金额每日0.1%计算。

　　自2024年4月起，盐城公司多次通过邮件催收未果。截至2025年3月，津巴布韦公司拖欠款项合计已达287,637.5美元（含违约金）。长期无法回收货款给盐城公司的经营带来压力，该公司遂向江苏省贸促会求助。

　　处理方式方法

　　江苏省贸促会受理本案，并迅速开展调解工作。

　　一是梳理案情，建立沟通。 调解员仔细审阅涉案合同、往来邮件及沟通记录，梳理欠款事实与金额构成。随后主动联系津巴布韦公司负责人，说明盐城公司拟启动仲裁的意向，并分析仲裁程序可能带来的时间与经济成本，成功引导对方同意参与调解。

　　二是分析利弊，引导和解。调解员向双方当事人客观比较了仲裁与和解的利弊：仲裁虽具强制执行力，但程序耗时且跨境执行存在不确定性；通过调解达成和解，则能更快实现资金回收，并有望维系商业关系。经多轮沟通，盐城公司表示，若对方展现出还款诚意，可考虑减免部分违约金。

　　三是促成面谈，突破僵局。鉴于远程沟通效率有限，2025年7月，在调解员的建议下，盐城公司负责人亲赴津巴布韦与对方进行面对面协商。基于前期调解基础，双方达成口头分期还款协议：津巴布韦公司承诺于2025年8月至11月期间，每月支付5万美元，共计20万美元作为首批还款。剩余款项及违约金减免事宜，将视此阶段协议的履行情况再行协商。

　　处理结果

　　在江苏省贸促会的推动下，双方达成了阶段性和解方案，约定通过分期付款方式先行支付部分货款，并为后续债务处理保留了协商空间。本案未进入仲裁或诉讼程序，以较低成本和较高效率实现了跨境货款的部分回收与纠纷的阶段性化解。

　　解纷依据

　　《中华人民共和国民法典》第46条、第55条

　　《中国国际贸易促进委员会/中国国际商会调解中心调解规则》（2024年版）

　　解纷要旨

　　本案是一起涉及多份合同、金额较大且债务方一度回避沟通的典型跨境货款拖欠纠纷。调解机构充分发挥中立协调作用，采取“仲裁风险提示”与“柔性调解推动”相结合的策略，成功重启对话渠道。通过理性分析不同解决路径的利弊，引导当事人基于商业现实作出务实选择，并鼓励双方关键决策者进行跨国面对面协商，极大增强了互信，突破了谈判僵局。最终形成的“分期履行、动态协商”的解决方案，既为债务方提供了履行缓冲，也保障了债权方逐步收回货款，体现了调解在处理复杂跨境商事纠纷中灵活、高效、实用的独特价值，为类似涉外债权债务矛盾的化解提供了实践参考。